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Steps to Successful Trade


Analyze the situation in advance, from all points of view, listen to what everyone has to say. If you are negotiating in teams, define roles and communication codes. A poorly prepared team can be a real failure. For this step, keep in mind:

Ideal and real objectives: determine your commercial margin, that is, the maximum desired result and the minimum required to be obtained.

Estimated need: nobody buys or accepts what they don’t need. That way, you should put yourself in the place of the other party and evaluate the desire to buy. Look for as much information as possible to get to know each other’s business or wishes.

Plan the benefits: plan the consequences that each grant can bring. Estimate what others value.

Probable disagreements – Anticipate any conflict. Use humor and seek to reassure the other party.

Optimistic perspective: believe in your potential, that is, be confident and think positive.


Listen carefully, try to understand the situation, show goodwill and empathy, and let you know more about the expectations and needs of those involved. For this step, keep in mind:

Stress relief: it’s time to break the ice, that is, create a favorable climate and make the parties comfortable; Express mutual interest, ask questions about the place and environment of the negotiation; Point out something you saw / read that might interest the other.

Determination of objectives: explain why your product or service could solve a problem or satisfy a need; See, this is not the time to present what will be negotiated, but to launch a bait to encourage the client to speak.


Ask open-ended questions and watch for answers, watch for nonverbal cues. The objective is to find common ground among those involved. For this step, keep in mind:

Identify needs and desires: in general, the Brazilian generally imagines the needs and desires of the client and does not like to ask, but go to the point and present what he has to offer or wants to obtain in the negotiation. Ask about the point of view.

Assessed need test: verify how much the other party needs your product, service, idea or solution. In other words, make sure that what you assumed during the preparation is true.

Validation and agreement: confirm that what you understand is, in fact, what the other party meant.


This is when you will respond to the conflicts perceived in the previous steps by offering solutions. If you think that the best way to treat others is to behave as you would like them to do it to you, you are wrong. Put on as others would like to be treated. For this step, keep in mind:

Problems solved by your solutions: show the other party what the problems your proposal solves. How your product or service works.

Benefits of your proposal: emphasize the special or exclusive benefits or features of your product or service that interest the other party. Do not highlight features or technical specifications that are not of interest to the consumer.

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IDAt this stage, the questions must be answered consistently and the objections countered with data, not just opinions. Objections can serve as an opportunity to further detail the proposals. For this step:

Be prepared to respond to objections: this is where objections, criticisms or negative aspects appear in the perception of the other party. Its preparation must anticipate arguments such as price, quality, duration, etc. The most common reasons for the objection are: fear of taking risks, lack of trust, insufficient information, different priorities.

Avoid risk phrases: remember that you are not the “owner of the truth.” Phrases like “You don’t understand it,” “It’s nothing like that,” and other similar statements can make the consumer feel criticized or belittled, leading to attitudes and behaviors of resistance towards you and your arguments.

Accept the motives of the other: try to avoid contradictions and oppositions. Stand on the other side.

Highlight potential doubts: take the initiative to report any objections commonly raised that the client has not noticed.

Final action

This is the turning point and if the previous steps were done well, that time will pass without major problems. The parties involved will say whether or not they accept the negotiation. You must decide if there is a possibility to reverse the operation, if there will be a trial period and finally set dates and deadlines. If the previous steps were successful and developed, this final step will occur without major obstacles. For this step, keep in mind:

Signs of acceptance: be careful with buyers’ locations. Some questions may elucidate the will to close the deal: “Would you like to pay in cash or with fees?”, “Do you want to implement the product now or in a month?”

Flex your proposal: we are all afraid of making the wrong decisions. The possibility of reversibility favors the decision. We often use a phrase like “If you don’t like it, we’ll refund your money.”

Enter options for easy closing: “If you prefer, you can pay up to X times without interest.”

Take advantage of the advantages and disadvantages: always emphasizing the advantages and benefits

Propose commercial closure: “Agree?” Or “Do we sign the contract?”

Control and evaluation

After the conclusion of the negotiation, it is necessary to compare the expected with the realized, analyzing the positive and negative points of the business.

Comply with the agreement: evaluate what actions should be taken to execute the negotiated; what steps must be taken within the organization to ensure that everything happens as provided in the signed contract or the purchase made;

Relate the forecast to that made: take stock of what was negotiated, if there were more gains or losses; Evaluate concessions and their consequences.

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Learning: list the things that need improvement for future negotiations and avoidable mistakes.




Analice la situación de antemano, desde todos los puntos de vista, escuche lo que todos tienen que decir. Si está negociando en equipos, defina roles y códigos de comunicación. Un equipo mal preparado puede ser un verdadero fracaso. Para este paso, tenga en cuenta:

Objetivos ideales y reales : determine su margen comercial, es decir, el resultado máximo deseado y el mínimo requerido que se debe obtener.

Necesidad estimada : nadie compra ni acepta lo que no necesita. De esa manera, debe ponerse en el lugar de la otra parte y evaluar el deseo de compra. Busque tanta información como sea posible para conocer el negocio o los deseos del otro.

Planifique los beneficios : planifique las consecuencias que puede traer cada subvención. Estima lo que otros valoran.

Desacuerdos probables – Anticipe cualquier conflicto. Usa el humor y busca tranquilizar a la otra parte.

Perspectiva optimista : cree en tu potencial, es decir, ten confianza y piensa en positivo.


Escuche con atención, intente comprender la situación, muestra buena voluntad y empatía, y le permite saber más acerca de las expectativas y necesidades de los involucrados. Para este paso, tenga en cuenta:

Alivio del estrés : es hora de romper el hielo, es decir, crear un clima favorable y hacer que las fiestas sean cómodas; Expresar interés mutuo, hacer preguntas sobre el lugar y el entorno de la negociación; Señale algo que vio / leyó que podría interesar al otro.

Determinación de objetivos : explique por qué su producto o servicio podría resolver un problema o satisfacer una necesidad; Vea, este no es el momento de presentar lo que se negociará, sino de lanzar un cebo para alentar al cliente a hablar.


Haga preguntas abiertas y esté atento a las respuestas, esté atento a las señales no verbales. El objetivo es encontrar un terreno común entre los involucrados. Para este paso, tenga en cuenta:

Identificar necesidades y deseos : en general, el brasileño generalmente imagina las necesidades y deseos del cliente y no le gusta preguntar, sino ir al grano y presentar lo que tiene para ofrecer o desea obtener en la negociación. Pregunte sobre el punto de vista.

Prueba de necesidad evaluada : verifique cuánto necesita la otra parte su producto, servicio, idea o solución. En otras palabras, asegúrese de que lo que asumió durante la preparación sea verdadero.

Validación y acuerdo : confirme que lo que entiende es, de hecho, lo que quiso decir la otra parte.


Aquí es cuando responderá a los conflictos percibidos en los pasos anteriores ofreciendo soluciones. Si crees que la mejor manera de tratar a los demás es comportarte como te gustaría que te lo hicieran a ti, estás equivocado. Ponte como los demás quisieran ser tratados. Para este paso, tenga en cuenta:

Problemas resueltos por sus soluciones : muestre a la otra parte cuáles son los problemas que resuelve su propuesta. Cómo funciona su producto o servicio.

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Beneficios de su propuesta : haga hincapié en los beneficios o características especiales o exclusivas de su producto o servicio que interesen a la otra parte. No resalte características o especificaciones técnicas que no sean de interés para el consumidor.


En esta etapa, las preguntas deben ser respondidas de manera consistente y las objeciones contrarrestadas con datos, no solo opiniones. Las objeciones pueden servir como una oportunidad para detallar más las propuestas. Para este paso:

Esté preparado para responder a las objeciones : aquí es donde las objeciones, críticas o aspectos negativos aparecen en la percepción de la otra parte. Su preparación debe anticipar argumentos como el precio, la calidad, la duración, etc. Las razones más comunes para la objeción son: miedo a correr riesgos, falta de confianza, información insuficiente, diferentes prioridades.

Evite las frases de riesgo : recuerde que usted no es el “dueño de la verdad”. Frases como “No lo entiendes”, “No es nada de eso”, y otras declaraciones similares pueden hacer que el consumidor se sienta criticado o menospreciado, lo que lleva a actitudes y comportamientos de resistencia hacia usted y sus argumentos.

Acepte los motivos del otro : trate de evitar contradicciones y oposiciones. Párate al otro lado.

Resalte las dudas potenciales : tome la iniciativa de informar cualquier objeción comúnmente planteada que el cliente no haya notado.

Acción final

Este es el punto de inflexión y si los pasos anteriores se realizaron bien, ese tiempo pasará sin mayores problemas. Las partes involucradas dirán si aceptan o no la negociación. Debe decidir si existe la posibilidad de revertir la operación, si habrá un período de prueba y finalmente establecer fechas y plazos. Si los pasos anteriores fueron exitosos y desarrollados, este paso final ocurrirá sin mayores obstáculos. Para este paso, tenga en cuenta:

Señales de aceptación : tenga cuidado con las ubicaciones de los compradores. Algunas preguntas pueden dilucidar la voluntad de cerrar el trato: “¿Le gustaría pagar en efectivo o con cuotas?”, “¿Desea implementar el producto ahora o en un mes?”

Flexione su propuesta : todos tenemos miedo de tomar decisiones equivocadas. La posibilidad de reversibilidad favorece la decisión. A menudo usamos una frase como “Si no te gusta, te devolveremos el dinero”.

Introduzca opciones para un cierre fácil : “Si lo prefiere, puede pagar hasta X veces sin intereses”.

Aproveche las ventajas y desventajas : siempre enfatizando las ventajas y beneficios

Proponer cierre comercial : “¿De acuerdo?” O “¿Firmamos el contrato?”

Control y evaluación

Después de la conclusión de la negociación, es necesario comparar lo previsto con lo realizado, analizando los puntos positivos y negativos del negocio.

Cumplir con lo acordado : evaluar qué acciones deben tomarse para ejecutar lo negociado; qué pasos deben tomarse dentro de la organización para garantizar que todo suceda según lo previsto en el contrato firmado o la compra realizada;

Relacione el pronóstico con el realizado : haga un balance de lo que se negoció, si hubiera más ganancias o pérdidas; Evaluar las concesiones y sus consecuencias.

Aprendizaje : enumere las cosas que necesitan mejoras para futuras negociaciones y errores evitables.